集成商如何才能打破地域限制走向全國(guó)
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作者:pmo62cc4e
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發(fā)布時(shí)間: 2017-08-31
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過(guò)去集成商多以在自身所在地域發(fā)展為主，隨著實(shí)力的壯大與業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，為謀求更大的發(fā)展，區(qū)域集成商開(kāi)始思考如何突破地域限制，開(kāi)拓本地以外的新市場(chǎng)。那么區(qū)域集成商要具備哪些技術(shù)實(shí)力和特質(zhì)，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，突破地域限制并在新區(qū)域贏得一席之地呢？
安防行業(yè)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，對(duì)于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市而言，很早就開(kāi)始接觸到安防，各個(gè)行業(yè)的安防應(yīng)用已發(fā)展得比較成熟，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。這些起步早、發(fā)展快的一線城市的安防建設(shè)案例亦成為其他城市的參照模板，而這些成功經(jīng)驗(yàn)也為集成商們推開(kāi)新區(qū)域市場(chǎng)的大門(mén)。
資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，打開(kāi)外地市場(chǎng)的敲門(mén)磚
全面而優(yōu)質(zhì)的資質(zhì)與豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是想要跨出區(qū)域限制的集成商必備的條件。一線城市的集成商由于接觸安防的時(shí)間長(zhǎng)，為集成商自身的成長(zhǎng)與壯大提供了充足的時(shí)間。“在一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，許多當(dāng)?shù)丶缮檀蟛糠质嵌?jí)、三級(jí)資質(zhì)居多，如果當(dāng)?shù)乜蛻粝氚秧?xiàng)目做的更好，他們就會(huì)尋求區(qū)域外資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)更加優(yōu)勝的集成商?！闭憬愦笾锌匦畔⒓夹g(shù)有限公司智能建筑事業(yè)部總工程師馬曉杭說(shuō)道，“我們有建設(shè)部頒發(fā)的智能建筑專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)甲級(jí)、建筑智能化施工壹級(jí)、信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)、國(guó)家保密局頒發(fā)的涉密計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成甲級(jí)，就全國(guó)范圍內(nèi)而言，同時(shí)擁有這四項(xiàng)資質(zhì)的集成商屈指可數(shù)?！?br />
在項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)方面，甲方也有自己的考量。比如在智能建筑方面，國(guó)家建設(shè)部、中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)智能建筑專業(yè)委員會(huì)自2005年起，每年會(huì)統(tǒng)計(jì)出“全國(guó)智能建筑行業(yè)企業(yè)完成工程量50強(qiáng)”，2006年起每年又會(huì)評(píng)選出“智能建筑行業(yè)十大品牌”。有需求的樓宇建設(shè)方會(huì)留意這方面的訊息，在建設(shè)部的官方網(wǎng)站上查找集成商相關(guān)信息，依據(jù)這些數(shù)據(jù)去尋找符合自己要求的集成商，進(jìn)而進(jìn)行咨詢了解。浙大中控信息馬曉杭舉例說(shuō)：“2005年貴州市貴陽(yáng)一中要新建一個(gè)校區(qū)，當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)有在貴州做過(guò)項(xiàng)目，但他們通過(guò)這種方式直接與我們聯(lián)絡(luò)。而我們之前做過(guò)很多校園項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)十分豐富，順勢(shì)抓住了這次機(jī)會(huì)?！?br />
進(jìn)入新環(huán)境，仍需加強(qiáng)學(xué)習(xí)
作為來(lái)到新區(qū)域的集成商，首先要去當(dāng)?shù)卣块T(mén)市場(chǎng)管理處要去報(bào)到，進(jìn)行入境企業(yè)備案，辦理入境建設(shè)許可備案證書(shū)，如投標(biāo)書(shū)涉及安防系統(tǒng)，就要去當(dāng)?shù)毓布挤擂k備案。浙大中控信息馬曉杭說(shuō)道：“每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境不一樣，招投標(biāo)環(huán)境也不一樣，要清楚當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的招投標(biāo)模式，是納入政府采購(gòu)中心還是工程交易中心招標(biāo)，并要了解當(dāng)?shù)夭煌袠?biāo)模式的評(píng)標(biāo)細(xì)則，充分做好準(zhǔn)備工作?！?br />
不僅要了解招投標(biāo)環(huán)境，還需正確認(rèn)識(shí)自己的實(shí)力與特質(zhì)是否可以適應(yīng)新的市場(chǎng)。遼寧道亨視訊科技有限公司總經(jīng)理文紅兵說(shuō)道：“作為集成商，如果要開(kāi)展外區(qū)域的工程建設(shè)項(xiàng)目，首先要了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，調(diào)配前期展開(kāi)交流的人員、了解當(dāng)?shù)貥I(yè)主的實(shí)際需求，提供切合當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮慕鉀Q方案；其次要清楚公司的市場(chǎng)定位，確定在新區(qū)域的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，重新擬定發(fā)展方向；還需要有項(xiàng)目經(jīng)理及技術(shù)支持工程師的合理儲(chǔ)備?！?br />
在正確認(rèn)識(shí)自身的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還要努力學(xué)習(xí)不同區(qū)域不同用戶的差異，例如，不同區(qū)域的業(yè)主對(duì)于產(chǎn)品的選型有自己的傾向性，而這些傾向往往是由于慣用經(jīng)驗(yàn)得來(lái)的。北京瑞華贏科技發(fā)展有限公司華南區(qū)總工程師于洲說(shuō)道：“集成商進(jìn)入到不同的市場(chǎng)，要面對(duì)的就是業(yè)主偏好、但我們不熟悉的產(chǎn)品。首先要做的就是學(xué)習(xí)關(guān)于產(chǎn)品的一切信息以及在產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥褂脮r(shí)的自然與非自然環(huán)境，并了解產(chǎn)品本身是否符合招標(biāo)文件技術(shù)指標(biāo)上的要求?！?br />
作為新進(jìn)入外地市場(chǎng)的集成商，所考慮的不再只是如何保證工程質(zhì)量。完成一個(gè)項(xiàng)目所需的很多資源對(duì)于新進(jìn)集成商而言都是空白的，例如如何跟當(dāng)?shù)卮砩探⒉少?gòu)渠道，以降低項(xiàng)目成本；如何跟建設(shè)方推薦他們所不熟知卻更加合適的產(chǎn)品、方案以加強(qiáng)工程質(zhì)量等。北京瑞華贏于洲認(rèn)為：“由于區(qū)域因素，業(yè)主可能不了解還有更加適合正在進(jìn)行的項(xiàng)目的產(chǎn)品與技術(shù)，集成商這時(shí)就會(huì)起到介紹與推廣的作用，在設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)為業(yè)主設(shè)計(jì)不同的替代方案，如果甲方比較感興趣或者項(xiàng)目需要做技術(shù)上的創(chuàng)新，有可能會(huì)采用推薦的方案。例如，高速公路的視頻回傳距離都非常長(zhǎng)，外場(chǎng)回傳幾十公里、幾百公里的情況很常見(jiàn)，傳統(tǒng)的做法就用光端機(jī)走光纖，但這樣很浪費(fèi)光纖資源。在業(yè)主那做一定量的技術(shù)推廣工作之后，也許能使業(yè)主用通過(guò)光平臺(tái)，用數(shù)字壓縮傳輸技術(shù)的方案?！?br />
不同區(qū)域的安防市場(chǎng)就有不同的個(gè)性需求，集成商雖自身具備各種優(yōu)勢(shì)，但進(jìn)入到新的市場(chǎng)環(huán)境仍需將強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解新的甲方需求、新的用戶特點(diǎn)，為在新區(qū)域的新發(fā)展做好準(zhǔn)備。
新市場(chǎng)更要積累口碑
要在外地市場(chǎng)做一兩個(gè)項(xiàng)目可能并不困難，但要在外地市場(chǎng)立足、并能夠持續(xù)地發(fā)展壯大才是挑戰(zhàn)。
如果選擇的市場(chǎng)方向是準(zhǔn)確的，并能夠按照合同的建設(shè)要求如期、如實(shí)完成項(xiàng)目建設(shè)，通常會(huì)產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，如一期做完很快就有二期工程，相鄰的客戶會(huì)去參觀已做的項(xiàng)目。遼寧道亨文紅兵說(shuō)道：“集成商在異地承攬工程建設(shè)項(xiàng)目，一定要把項(xiàng)目做好，以利于把項(xiàng)目做大；其次要處理好與業(yè)主的關(guān)系，通過(guò)口碑相傳挖掘該區(qū)域潛在的客戶，同時(shí)在工程建設(shè)過(guò)程中，注意積累本地的人脈關(guān)系?！?br />
作為外來(lái)集成商，初次涉入陌生區(qū)域，當(dāng)?shù)乜蛻舴浅ｊP(guān)注集成商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有成功案例。浙大中控信息馬曉杭說(shuō)道：“某個(gè)新建項(xiàng)目的客戶想做好他們的項(xiàng)目而當(dāng)?shù)赜譀](méi)有合適的集成商，看到我們的成功案例就會(huì)去電話了解，問(wèn)我們做的項(xiàng)目怎么樣，而他們回答我們公司做項(xiàng)目還不錯(cuò)這就是口碑?！?br />
對(duì)于上市集成商而言，由于每年需要財(cái)務(wù)公開(kāi)并要對(duì)股東有所交代，要保證合同額，業(yè)績(jī)十分重要。集成商要嚴(yán)格把關(guān)掛靠合作的其他工程商，同時(shí)也要更加嚴(yán)格地保證工程質(zhì)量。馬曉杭提到：“這種情況下，當(dāng)集成商自己的項(xiàng)目做不過(guò)來(lái)的時(shí)候，就會(huì)讓一些資質(zhì)級(jí)別沒(méi)那么高的工程商以他們的名義去投標(biāo)，做項(xiàng)目，以收取管理費(fèi)。”這個(gè)過(guò)程中如果管理不善，最終影響的是集成商自己的聲譽(yù)，以后若再想要在這個(gè)區(qū)域繼續(xù)發(fā)展，就顯得十分困難，或許比重新進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域更加不容易。
除了要把第一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)做樣板工程來(lái)建設(shè)好，后續(xù)的服務(wù)也不可忽略。一般而言，一個(gè)項(xiàng)目完成之后，集成商都會(huì)提供2年的免費(fèi)維護(hù)期，之后才會(huì)開(kāi)展有償服務(wù)。馬曉杭說(shuō)：“只有及時(shí)響應(yīng)客戶的維保需求、保證維保技術(shù)到位，在做好我們分內(nèi)為期2年的免費(fèi)維保服務(wù)的前提下，客戶才會(huì)漸漸對(duì)我們的服務(wù)能力產(chǎn)生信任，在這個(gè)基礎(chǔ)上客戶才會(huì)對(duì)之后的有償維保服務(wù)感興趣?！比绻蛻魧?duì)一家集成商的服務(wù)感到放心、信任，那么之后毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)成為長(zhǎng)期客戶、也成為集成商口碑的傳遞者，如此循環(huán)往復(fù)，便會(huì)為集成商帶來(lái)更多的潛在客戶，能繼續(xù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，并在當(dāng)?shù)匦纬尚袠I(yè)口碑。
本地化服務(wù)，差異化競(jìng)爭(zhēng)
走出地域限制的集成商一般都已經(jīng)有多年的項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)，能夠真正了解業(yè)主切的需求。遼寧道亨視訊總經(jīng)理文紅兵說(shuō)：“現(xiàn)在業(yè)主感興趣的是可以提供整體解決方案的集成商，不僅解決了多種品牌產(chǎn)品兼容問(wèn)題，也避免了與多家合作伙伴協(xié)調(diào)的繁瑣。例如，我們不僅有自己的視頻管理平臺(tái)，還有前端、后端產(chǎn)品線，不但能夠向業(yè)主提供公司制造的產(chǎn)品，也可以為用戶定制產(chǎn)品、定制軟件、定制功能，滿足業(yè)主差異化的需求。”通常，具有這種組合的乙方競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)，對(duì)于業(yè)主來(lái)講，會(huì)有較高的可靠度。
“公司之前也嘗試過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)，實(shí)驗(yàn)室的階段很順利，但由于缺乏產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品化實(shí)際運(yùn)用中碰到了很多意想不到的情況，后來(lái)在實(shí)踐中逐步領(lǐng)悟到與業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的廠商進(jìn)行合作才更加明智?！北本┤鹑A贏華南區(qū)總工程師于洲說(shuō)道，“站在更加戰(zhàn)略層面上的角度來(lái)看，不如把精力放在如何把當(dāng)?shù)胤止臼亲龀删哂斜镜靥厣墓?，既可以逐漸消除外來(lái)集成商的身份，同時(shí)也能提升在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力?！?br />
“考慮到公司運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性，我們的主要技術(shù)人員會(huì)以本地人為主，這可以使公司核心人員相對(duì)固定，更加有利于我們逐漸滲透、扎根到當(dāng)?shù)?。而且公司的?xiàng)目從頭至尾總體上由一批固定的人員參與其中，由當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行本地化的執(zhí)行，這樣一來(lái)一往，外來(lái)集成商身份就不會(huì)太突出，公司會(huì)做得越來(lái)越本地化，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也會(huì)逐步地接受我們是本地公司。而且尤其重要的一點(diǎn)是，這樣做也可以漸漸積累當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源。”于洲說(shuō)，除了人員當(dāng)?shù)鼗?，也?huì)把全國(guó)劃分成幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域覆蓋幾個(gè)省，以其中的一兩個(gè)有業(yè)績(jī)基礎(chǔ)、資源基礎(chǔ)的省、市為核心，向周邊區(qū)域輻射、滲透，如此積累、滲透的循環(huán)過(guò)程，慢慢就會(huì)跳出區(qū)域限制，走向全國(guó)市場(chǎng)。
安防行業(yè)已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷程，對(duì)于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市而言，很早就開(kāi)始接觸到安防，各個(gè)行業(yè)的安防應(yīng)用已發(fā)展得比較成熟，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。這些起步早、發(fā)展快的一線城市的安防建設(shè)案例亦成為其他城市的參照模板，而這些成功經(jīng)驗(yàn)也為集成商們推開(kāi)新區(qū)域市場(chǎng)的大門(mén)。
資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，打開(kāi)外地市場(chǎng)的敲門(mén)磚
全面而優(yōu)質(zhì)的資質(zhì)與豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是想要跨出區(qū)域限制的集成商必備的條件。一線城市的集成商由于接觸安防的時(shí)間長(zhǎng)，為集成商自身的成長(zhǎng)與壯大提供了充足的時(shí)間。“在一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，許多當(dāng)?shù)丶缮檀蟛糠质嵌?jí)、三級(jí)資質(zhì)居多，如果當(dāng)?shù)乜蛻粝氚秧?xiàng)目做的更好，他們就會(huì)尋求區(qū)域外資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)更加優(yōu)勝的集成商?！闭憬愦笾锌匦畔⒓夹g(shù)有限公司智能建筑事業(yè)部總工程師馬曉杭說(shuō)道，“我們有建設(shè)部頒發(fā)的智能建筑專項(xiàng)設(shè)計(jì)資質(zhì)甲級(jí)、建筑智能化施工壹級(jí)、信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)、國(guó)家保密局頒發(fā)的涉密計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成甲級(jí)，就全國(guó)范圍內(nèi)而言，同時(shí)擁有這四項(xiàng)資質(zhì)的集成商屈指可數(shù)?！?br />
在項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)方面，甲方也有自己的考量。比如在智能建筑方面，國(guó)家建設(shè)部、中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)智能建筑專業(yè)委員會(huì)自2005年起，每年會(huì)統(tǒng)計(jì)出“全國(guó)智能建筑行業(yè)企業(yè)完成工程量50強(qiáng)”，2006年起每年又會(huì)評(píng)選出“智能建筑行業(yè)十大品牌”。有需求的樓宇建設(shè)方會(huì)留意這方面的訊息，在建設(shè)部的官方網(wǎng)站上查找集成商相關(guān)信息，依據(jù)這些數(shù)據(jù)去尋找符合自己要求的集成商，進(jìn)而進(jìn)行咨詢了解。浙大中控信息馬曉杭舉例說(shuō)：“2005年貴州市貴陽(yáng)一中要新建一個(gè)校區(qū)，當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)有在貴州做過(guò)項(xiàng)目，但他們通過(guò)這種方式直接與我們聯(lián)絡(luò)。而我們之前做過(guò)很多校園項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)十分豐富，順勢(shì)抓住了這次機(jī)會(huì)?！?br />
進(jìn)入新環(huán)境，仍需加強(qiáng)學(xué)習(xí)
作為來(lái)到新區(qū)域的集成商，首先要去當(dāng)?shù)卣块T(mén)市場(chǎng)管理處要去報(bào)到，進(jìn)行入境企業(yè)備案，辦理入境建設(shè)許可備案證書(shū)，如投標(biāo)書(shū)涉及安防系統(tǒng)，就要去當(dāng)?shù)毓布挤擂k備案。浙大中控信息馬曉杭說(shuō)道：“每個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境不一樣，招投標(biāo)環(huán)境也不一樣，要清楚當(dāng)?shù)仨?xiàng)目的招投標(biāo)模式，是納入政府采購(gòu)中心還是工程交易中心招標(biāo)，并要了解當(dāng)?shù)夭煌袠?biāo)模式的評(píng)標(biāo)細(xì)則，充分做好準(zhǔn)備工作?！?br />
不僅要了解招投標(biāo)環(huán)境，還需正確認(rèn)識(shí)自己的實(shí)力與特質(zhì)是否可以適應(yīng)新的市場(chǎng)。遼寧道亨視訊科技有限公司總經(jīng)理文紅兵說(shuō)道：“作為集成商，如果要開(kāi)展外區(qū)域的工程建設(shè)項(xiàng)目，首先要了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，調(diào)配前期展開(kāi)交流的人員、了解當(dāng)?shù)貥I(yè)主的實(shí)際需求，提供切合當(dāng)?shù)赜脩粜枨蟮慕鉀Q方案；其次要清楚公司的市場(chǎng)定位，確定在新區(qū)域的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，重新擬定發(fā)展方向；還需要有項(xiàng)目經(jīng)理及技術(shù)支持工程師的合理儲(chǔ)備?！?br />
在正確認(rèn)識(shí)自身的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還要努力學(xué)習(xí)不同區(qū)域不同用戶的差異，例如，不同區(qū)域的業(yè)主對(duì)于產(chǎn)品的選型有自己的傾向性，而這些傾向往往是由于慣用經(jīng)驗(yàn)得來(lái)的。北京瑞華贏科技發(fā)展有限公司華南區(qū)總工程師于洲說(shuō)道：“集成商進(jìn)入到不同的市場(chǎng)，要面對(duì)的就是業(yè)主偏好、但我們不熟悉的產(chǎn)品。首先要做的就是學(xué)習(xí)關(guān)于產(chǎn)品的一切信息以及在產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥褂脮r(shí)的自然與非自然環(huán)境，并了解產(chǎn)品本身是否符合招標(biāo)文件技術(shù)指標(biāo)上的要求?！?br />
作為新進(jìn)入外地市場(chǎng)的集成商，所考慮的不再只是如何保證工程質(zhì)量。完成一個(gè)項(xiàng)目所需的很多資源對(duì)于新進(jìn)集成商而言都是空白的，例如如何跟當(dāng)?shù)卮砩探⒉少?gòu)渠道，以降低項(xiàng)目成本；如何跟建設(shè)方推薦他們所不熟知卻更加合適的產(chǎn)品、方案以加強(qiáng)工程質(zhì)量等。北京瑞華贏于洲認(rèn)為：“由于區(qū)域因素，業(yè)主可能不了解還有更加適合正在進(jìn)行的項(xiàng)目的產(chǎn)品與技術(shù)，集成商這時(shí)就會(huì)起到介紹與推廣的作用，在設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)為業(yè)主設(shè)計(jì)不同的替代方案，如果甲方比較感興趣或者項(xiàng)目需要做技術(shù)上的創(chuàng)新，有可能會(huì)采用推薦的方案。例如，高速公路的視頻回傳距離都非常長(zhǎng)，外場(chǎng)回傳幾十公里、幾百公里的情況很常見(jiàn)，傳統(tǒng)的做法就用光端機(jī)走光纖，但這樣很浪費(fèi)光纖資源。在業(yè)主那做一定量的技術(shù)推廣工作之后，也許能使業(yè)主用通過(guò)光平臺(tái)，用數(shù)字壓縮傳輸技術(shù)的方案?！?br />
不同區(qū)域的安防市場(chǎng)就有不同的個(gè)性需求，集成商雖自身具備各種優(yōu)勢(shì)，但進(jìn)入到新的市場(chǎng)環(huán)境仍需將強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解新的甲方需求、新的用戶特點(diǎn)，為在新區(qū)域的新發(fā)展做好準(zhǔn)備。
新市場(chǎng)更要積累口碑
要在外地市場(chǎng)做一兩個(gè)項(xiàng)目可能并不困難，但要在外地市場(chǎng)立足、并能夠持續(xù)地發(fā)展壯大才是挑戰(zhàn)。
如果選擇的市場(chǎng)方向是準(zhǔn)確的，并能夠按照合同的建設(shè)要求如期、如實(shí)完成項(xiàng)目建設(shè)，通常會(huì)產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，如一期做完很快就有二期工程，相鄰的客戶會(huì)去參觀已做的項(xiàng)目。遼寧道亨文紅兵說(shuō)道：“集成商在異地承攬工程建設(shè)項(xiàng)目，一定要把項(xiàng)目做好，以利于把項(xiàng)目做大；其次要處理好與業(yè)主的關(guān)系，通過(guò)口碑相傳挖掘該區(qū)域潛在的客戶，同時(shí)在工程建設(shè)過(guò)程中，注意積累本地的人脈關(guān)系?！?br />
作為外來(lái)集成商，初次涉入陌生區(qū)域，當(dāng)?shù)乜蛻舴浅ｊP(guān)注集成商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有成功案例。浙大中控信息馬曉杭說(shuō)道：“某個(gè)新建項(xiàng)目的客戶想做好他們的項(xiàng)目而當(dāng)?shù)赜譀](méi)有合適的集成商，看到我們的成功案例就會(huì)去電話了解，問(wèn)我們做的項(xiàng)目怎么樣，而他們回答我們公司做項(xiàng)目還不錯(cuò)這就是口碑?！?br />
對(duì)于上市集成商而言，由于每年需要財(cái)務(wù)公開(kāi)并要對(duì)股東有所交代，要保證合同額，業(yè)績(jī)十分重要。集成商要嚴(yán)格把關(guān)掛靠合作的其他工程商，同時(shí)也要更加嚴(yán)格地保證工程質(zhì)量。馬曉杭提到：“這種情況下，當(dāng)集成商自己的項(xiàng)目做不過(guò)來(lái)的時(shí)候，就會(huì)讓一些資質(zhì)級(jí)別沒(méi)那么高的工程商以他們的名義去投標(biāo)，做項(xiàng)目，以收取管理費(fèi)。”這個(gè)過(guò)程中如果管理不善，最終影響的是集成商自己的聲譽(yù)，以后若再想要在這個(gè)區(qū)域繼續(xù)發(fā)展，就顯得十分困難，或許比重新進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域更加不容易。
除了要把第一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)做樣板工程來(lái)建設(shè)好，后續(xù)的服務(wù)也不可忽略。一般而言，一個(gè)項(xiàng)目完成之后，集成商都會(huì)提供2年的免費(fèi)維護(hù)期，之后才會(huì)開(kāi)展有償服務(wù)。馬曉杭說(shuō)：“只有及時(shí)響應(yīng)客戶的維保需求、保證維保技術(shù)到位，在做好我們分內(nèi)為期2年的免費(fèi)維保服務(wù)的前提下，客戶才會(huì)漸漸對(duì)我們的服務(wù)能力產(chǎn)生信任，在這個(gè)基礎(chǔ)上客戶才會(huì)對(duì)之后的有償維保服務(wù)感興趣?！比绻蛻魧?duì)一家集成商的服務(wù)感到放心、信任，那么之后毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)成為長(zhǎng)期客戶、也成為集成商口碑的傳遞者，如此循環(huán)往復(fù)，便會(huì)為集成商帶來(lái)更多的潛在客戶，能繼續(xù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，并在當(dāng)?shù)匦纬尚袠I(yè)口碑。
本地化服務(wù)，差異化競(jìng)爭(zhēng)
走出地域限制的集成商一般都已經(jīng)有多年的項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)，能夠真正了解業(yè)主切的需求。遼寧道亨視訊總經(jīng)理文紅兵說(shuō)：“現(xiàn)在業(yè)主感興趣的是可以提供整體解決方案的集成商，不僅解決了多種品牌產(chǎn)品兼容問(wèn)題，也避免了與多家合作伙伴協(xié)調(diào)的繁瑣。例如，我們不僅有自己的視頻管理平臺(tái)，還有前端、后端產(chǎn)品線，不但能夠向業(yè)主提供公司制造的產(chǎn)品，也可以為用戶定制產(chǎn)品、定制軟件、定制功能，滿足業(yè)主差異化的需求。”通常，具有這種組合的乙方競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)，對(duì)于業(yè)主來(lái)講，會(huì)有較高的可靠度。
“公司之前也嘗試過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)，實(shí)驗(yàn)室的階段很順利，但由于缺乏產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品化實(shí)際運(yùn)用中碰到了很多意想不到的情況，后來(lái)在實(shí)踐中逐步領(lǐng)悟到與業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的廠商進(jìn)行合作才更加明智?！北本┤鹑A贏華南區(qū)總工程師于洲說(shuō)道，“站在更加戰(zhàn)略層面上的角度來(lái)看，不如把精力放在如何把當(dāng)?shù)胤止臼亲龀删哂斜镜靥厣墓?，既可以逐漸消除外來(lái)集成商的身份，同時(shí)也能提升在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力?！?br />
“考慮到公司運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性，我們的主要技術(shù)人員會(huì)以本地人為主，這可以使公司核心人員相對(duì)固定，更加有利于我們逐漸滲透、扎根到當(dāng)?shù)?。而且公司的?xiàng)目從頭至尾總體上由一批固定的人員參與其中，由當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行本地化的執(zhí)行，這樣一來(lái)一往，外來(lái)集成商身份就不會(huì)太突出，公司會(huì)做得越來(lái)越本地化，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也會(huì)逐步地接受我們是本地公司。而且尤其重要的一點(diǎn)是，這樣做也可以漸漸積累當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源。”于洲說(shuō)，除了人員當(dāng)?shù)鼗?，也?huì)把全國(guó)劃分成幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域覆蓋幾個(gè)省，以其中的一兩個(gè)有業(yè)績(jī)基礎(chǔ)、資源基礎(chǔ)的省、市為核心，向周邊區(qū)域輻射、滲透，如此積累、滲透的循環(huán)過(guò)程，慢慢就會(huì)跳出區(qū)域限制，走向全國(guó)市場(chǎng)。